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成都龍脈暖通繆異:面對新市場,敢于逆流而上
2020-05-16 13:33:49    暖通家    來源: 暖通家
1成都市龍脈暖通設備有限公司 總經理 繆異
成都市龍脈暖通設備有限公司總經理 繆異
  
  采暖——近年來南方暖通空調市場發展的關鍵詞,采暖市場中,熱泵兩聯供概念更是被炒得火熱,各個品牌相繼推出各種系統形式的熱泵兩聯供產品。成都市龍脈暖通設備有限公司從2018年接觸到熱泵兩聯供產品,經營這個對消費者來說相對陌生、設計安裝相對不成熟、價格競爭激烈的產品,對于龍脈暖通來說是個不小的挑戰,而龍脈暖通的對策只有一個——逆流而上。
  
  “當初經營兩聯供產品的時候,消費者面對這個新產品的反應還是很有趣的。剛開始會覺得‘一個系統把所有的問題解決’的概念挺新鮮的,對消費者非常有吸引力。但經過問詢評估之后,消費者的信心反而降低了,因為在當時的區域市場中,熱泵兩聯供還沒有形成普遍的消費氛圍。從消費者的心理角度出發,在家裝上嘗試新品,還是很不容易的。”在回想起當初的市場時,成都市龍脈暖通設備有限公司總經理繆異還歷歷在目。
  
  雖然熱泵兩聯供可以同時解決采暖制冷兩方面的需求,但用戶對于這種新的系統還是有著眾多的顧慮。首先,熱泵兩聯供系統造價較高,繆異介紹道:“用戶認為一款產品把地暖空調同時解決,可能會在費用造價方面比兩個分開的系統加在一起會便宜,但實際上并不是,反而還要略高一點。”其次,對比獨立系統互不干擾的特征,在使用上用戶會擔心受到兩個系統互相牽制、互相影響的問題。所以,在系統的推廣和市場的推動上,龍脈暖通面臨著這兩種因素的影響。
  
  市場規模讓熱泵兩聯供在市場的推廣中遇到阻力,龍脈暖通用利潤的吸引來推動整個市場的發展,繆異認為,商業的利潤更能夠促使大家有做兩聯供市場的動力。“現在空調市場的整個競爭還是很慘烈的,利潤下降很多。在這種情況的帶動下,熱泵兩聯供的利潤就可以拉的特別大,利潤返點特別高的話,很多商家會產生興趣,對市場肯定是有極大的推動力。”
  
  對于落地銷售來說同樣是如此,形成一定規模的市場必須要通過銷售人員把產品長期持續地銷售出去。而熱泵兩聯供對于銷售人員來說是一個比較新的產品,對于新舊兩種產品,同樣的利潤之下,銷售人員會優先選擇自己熟悉的舊產品,對新產品的市場推廣不利。對此,繆異表示:“如果賣以前的暖通空調產品和現在的熱泵兩聯供產品的提成對于銷售人員的提成是一樣的話,他可能是不會去推新產品的,所以要促使他們去推廣新產品的話,利潤的動力要更大一點。”
  
  當然,熱泵兩聯供想要獲得更大的發展,市場的規范和廠家的支持也是必不可少的,基于這方面的考慮,龍脈暖通選擇日立。繆異表示,相對于其他品牌注重銷量的提升,日立比較看中的是可持續性發展的理念,會綜合考量經銷商的能力、團隊和長期持續的發展。并且,日立也會積極推動經銷商能力的提升,通過技術產品培訓、監督標準、營銷互動的一系列規范的流程來賦能經銷商。
  
  在整個成都市場,龍脈暖通的競爭對手很多,市場的價格戰也很嚴重,惡性的競爭也在價格上不可避免地降低了經銷商的核心能力。對此,繆異保持著清醒的態度:“要避免陷入惡性的環境,想要在市場里挺住,就要做好準備,在市場新常態中,反其道而行之。”

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