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湖南三輝舒適家居集團董事長張飛:拼命三郎
2020-01-03 10:30:17    暖通家    來源: 暖通家
  “你見過凌晨四點的洛杉磯嗎?”
  
  說這話的科比,時常迎著滿天星星,寥落的燈光,走在黑暗且行人很少的洛杉磯街道上。在一遍一遍與自己和寂寞的斗爭中,成長為肌肉強健、有著極高投籃命中率的運動員。
  
  或許是職業需要,張飛的朋友圈中大多數的配圖都帶有明確的時間和地點。而稍稍留心即可發現,這其中不乏每每行至深夜、甚至凌晨,他和團隊披星戴月地開完最后一場會后,仍精神滿滿發一張自拍,并配文“又是一次充滿激情的腦力激蕩!下班回家!”
  
  而說著這話的張飛自2004年創立長沙市三輝暖通設備銷售有限公司以來,在控制售價的基礎上,不斷優化產品矩陣,組建設備銷售、安裝、售后服務團隊,保障產品品質和用戶消費環節中的體驗感,借此迅速成長為湖南省具有規模和影響力的是“三大采暖公司”之一。正如其所言,“我不是一個智商或是情商特別高的人,但一定是非常勤奮的人。”這是張飛對自己的定義。
  
  無數次的披星戴月,無數次見過凌晨三四點的長沙才換來的如此成績,這背后的辛酸苦楚自不必多言,而就其“拼命三郎”這個特質而言,在同行中也常被交口稱贊。更值得一提的是,即便時至今日,三輝暖通已然在長沙頗具名氣,但對于張飛而言,這樣“帶月荷鋤歸”的場景也并不少見。
  
  產品:從冷暖到舒適
       隨著消費的逐步升級和對自身健康與家居生活環境的追求越來越高,人們在產品的選購中越來越多的關注到舒適、健康和便捷的特性。作為消費性需求為主的南方供熱及舒適家居市場對此更為迫切,湖南也不例外。也正是看到了這樣的風口,從2013年開始,三輝暖通開始逐步將產品矩陣從單一的地暖產品,擴充至從中央空調、中央采暖、中央熱水、中央新風、中央凈水、中央除濕,到全屋定制的軟裝、建材等等產品均有所涉及,實現從前端的暖通,到后端的家居建材全產業鏈構建。
湖南三輝舒適家居集團董事長張飛:拼命三郎
  在張飛的描述中,最初做地暖之際,“很多安裝或者對產品的了解都需要自己通過拆機、到工地上摸索等方式去領悟”,十年如一日的深耕,也讓其對“暖”了如指掌。但隨著市場競爭的日趨激烈,以及氣荒的影響,三輝暖通敏銳地捕捉到來自市場的涼意,選擇由“暖”入“冷”再到“舒適集成”。盡管同屬“暖通”這個品類,但在由地暖擴充至中央空調品類的時候,張飛和其團隊還是遭受了“隔行如隔山”的困境。“無論如何,相比我們已經可以成熟運營的產品,中央空調行業相對技術門檻更高,在最初入局市場的時候,我們也切實地交了很多‘學費’,這是不可避免的。但產品策略的擴充,對于我們三輝暖通來說,一定是極具意義的。現在回首也很慶幸,我們在那個時候做了這樣的決定。”
  
  而在當時,為了證明自己選擇的正確性,張飛從頭開始學起,從學習產品的基礎知識,到了解銷售和安裝環節中方方面面的細節等等。盡管過程中因為自身的不專業,被外包的安裝隊“糊弄”了幾次,但張飛始終表示“交學費沒關系,但我們一定要學會”。不僅自己花了大量的時間精力在學習上,張飛還鼓勵團隊的核心骨干,以及優秀的銷售、工程方面的負責人學習所有銷售前端和施工過程中的管理知識,并不斷組織去業內知名的同行公司學習交流,“我們花了太多的時間和精力去攻克團隊對于不同產品之間技術和安裝認知的壁壘。現在我敢說,我們是中央空調經銷商中,做地暖做的最好的;也是地暖經銷商中,做中央空調做的最好的。”
  
  不僅如此,在中央熱水、中央新風、中央凈水、中央除濕,到全屋定制的軟裝、建材等等產品領域,三輝暖通也同樣不遺余力,不僅每一個產品品類都擁有專門的運營團隊,在客戶有需求的時候,相互之間會互通有無,而且也會通過一系列的考評保障最終的使用品質以及用戶在整個過程中的體驗感。
  
  在舒適和健康理念大行其道的現下,三輝暖通注意到了兩聯供這樣“一個立在風口的市場,同時也是對經銷商實力更具要求的市場”。兩聯供市場所呈現出來的強勁增長力和爆發力已經毋庸置疑,而具體落地到湖南市場,不難發現,作為在中西部地區消費意識相對更為積極先進,消費能力也較強的湖南市場而言,以兩聯供機組為代表的舒適性空調近兩年也呈現出了較快的發展步伐。“兩聯供系統確實是對我們的安裝能力提出了更高的要求,但它的節能性和舒適性也是非常顯見的。只要我們能夠保障安裝環節中的質量和最終使用的品質,那我相信這對于三輝暖通這個在市場中的‘后輩’而言,是一個非常難得的彎道超車的機會。”說這話的張飛目光中閃爍著勃勃的征服欲。
  
  時至今日,長沙三輝暖通設備銷售有限公司已經脫胎換骨成為湖南三輝舒適家居集團,逐步發展為集設計研發、銷售施工為一體大型集成服務商的集團公司。集團旗下現有5家獨立子公司,員工近200名,12家旗艦門店,展廳面積合5000㎡、倉儲面積2000㎡,年營業額近億元。而未來三輝暖通的目標是成為湖南最大的舒適系統集成商,在這條路上,張飛和其團隊前進和發展的步伐并未有一刻停留。
  
  服務:從常規到極致
       從對中央空調產品一無所知的“小白”,到如今成為勇于挑戰高階玩法的“老鳥”,張飛也見證了湖南中央空調市場的起伏變遷。與其他區域發展情況不同,湖南地區深處內陸,家裝市場本身具有很大的潛力。作為在中西部地區消費意識相對更為積極先進,消費能力也較強的湖南市場而言,隨著新中產階級的崛起,為了加強對于用戶在消費環節中的體驗感,更好的保障每個項目的質量,三輝暖通成立了安裝工程公司,以及售后服務公司。值得一提的是,無論是設備銷售公司、安裝工程公司,還是售后服務公司都是獨立運營,擁有其自己獨立的團隊和財政,自負盈虧。
  
  “湖南目前中央空調市場的保有量跟江浙滬相比,還是有些差距的,所以市場空間還是很大,但還遠沒有到拼價格又拼服務的時候。但即便現在僅僅只是拼服務,我們也不能小覷,要從提升自身硬實力方面應對市場的挑戰。而這就是我們既有設備銷售公司,又成立了安裝工程公司和售后服務公司的初衷。”張飛誠懇地表示,“目前我們的安裝工程公司和售后服務公司更多的業務還是承接的我們自己公司,但對于有能力的銷售我們也鼓勵他們自己出去創業或者跟我成為合伙人。那我們的安裝和售后也可以為其提供服務。同時還可以服務一些跟我們理念相近的公司以及部分中小型、沒有太多安裝和售后實力的暖通公司。而在一些經銷商公司倒閉之后,我們也可以為愿意購買我們不同等級售后服務卡的用戶提供保障。我們開始轉型做舒適集成的時候,就吃了很多這樣的虧,所以也希望能夠更業內的其他經銷商一起,來樹立起行業的安裝服務標準。”
湖南三輝舒適家居集團董事長張飛:拼命三郎
湖南三輝舒適家居集團董事長張飛:拼命三郎
  區別于市場上部分暖通經銷商只將注意力集中在銷售前端,三輝暖通從銷售前端、到安裝、到售后的方方面面都對自身提出了很高的要求。在銷售端,不僅會跟廠家配合,組織大量的學習和培訓,了解產品知識和賣點,同時也會要求團隊要充分了解用戶家庭情況,以及房屋結構、朝向等等,做出最合理的方案。在安裝端,三輝暖通不僅會有很多考核、驗收和客戶滿意度上,有相應的標準,而且會在每個項目開始的時候就建一個包含了業主、一線施工人員、銷售、以及管理層的群,每周的例會中,會針對客戶提出的異議和問題進行討論,并設立制度保證以后會規避。
湖南三輝舒適家居集團董事長張飛:拼命三郎
  而在售后端,三輝暖通成立專門的售后服務公司不僅在常規的統一著裝和技術規范上能做到最好。此外,張飛一方面給到團隊核心員工一些股權的激勵,促使其能夠以“主人翁”的心態,更好的服務客戶;另一方面,把客戶分為ABC三類,最高端的A類客戶,能享受到到最晚到24:00的上門服務,B類客戶是最晚21:00,C類客戶最晚是18:00,借此在有限的服務能力和精力范圍內,給更多更優質的客戶提供更好更有品質的服務。而用戶也通過購買不同級別的售后服務保障卡來享受到不同級別的服務。
湖南三輝舒適家居集團董事長張飛:拼命三郎
  “在商言商,我們售后服務既然獨立出來成立了公司,自負盈虧,那它就需要有穩定的客源和盈利,而優質的服務就是我們的產品。其實很多公司都有在安裝和售后環節中為了保障服務品質而制定規章制度的表格,只是很多沒有完全落實下去。而做好服務對于我們經銷商而言也能起到反哺的作用。通過這樣的服務過程,就會在客戶之間形成專業的口碑,會提供給我們一些項目信息,或者客戶轉介紹的訂單。這就形成了一個閉合的服務鏈。”
湖南三輝舒適家居集團董事長張飛:拼命三郎
  團隊:從活力到能力
      “事實上,三輝暖通是一個非常有活力的團隊,我們非常愿意嘗試很多新的領域和東西。無論是從地暖,到中央空調,到舒適集成系統,再到現在的兩聯供系統,在湖南的暖通圈里,我們始終是‘不安分’的存在。我始終跟我們的團隊成員強調,不怕交學費,就怕學不會。”張飛坦言道,“不僅如此,我們也設立了非常多的上升渠道,不僅有這么多分店和分公司有大量的上升職位可以提供給有實力的員工晉升,也十分鼓勵有能力的員工自己創業或是跟我合伙創業。無論你的專長是什么,只要做到極致就一定能有上升空間。這樣的好處是,所有的團隊員工都具有‘主人翁’意識,他們知道自己是團隊的一份子,知道努力的價值,也知道自己在團隊中能起到至關重要的作用,會真正做到我們的slogan‘三輝精工精匠 您家就是我家’,把公司的事當成自己的事,把客戶的需求當成自己的需求。”
  
  不僅如此,三輝暖通旗下的子公司都有獨立的“財政權”。子公司與子公司之間通過其資金進行內部結算,并互相之間有所制約。張飛鼓勵他們每個團隊自己制定標準,自己進行創新,只要初衷是為了公司,哪怕方法錯了導致結果失敗都是值得的教訓,“三輝暖通到目前這樣的規模,我們是能夠接受一些小的決策失誤,不會對公司產生太大的影響,所以我鼓勵大家積極嘗試。我們團隊大部分都是以80后和90后為主,70后都很少,所以團隊氛圍很好,他們愿意去創新,去爭取,自己的一些方法能夠在整個公司都以實踐也會給他們帶來相應的成就感。”
  
  當然,除了既定有戰斗力的團隊,三輝暖通同樣也面臨著人才引進難和人員儲備的痛點。目前三輝暖通也在通過一些更具體可操作的方式擴大團隊的數量,以安裝團隊為例,張飛將有能力、能夠獨擋一面的安裝師傅提升為項目經理,并建議他們自己擴充團隊,保障服務能力和服務質量。而在此基礎上,安裝工程公司可以為其提供標準的施工流程和服務流程的培訓,在后期三輝暖通也試圖開發相應的軟件對接客戶端、安裝團隊端以及公司倉儲、管理和財務端,保障客戶的問題能第一時間傳達到施工團隊手中,也保障安裝團隊能夠在做完每一個工程之后及時結算。
  
  “我們期望能做到無論什么項目,只要我們接手,那三到五天內就一定會進場安裝,為了做到一點,就需要充足的施工團隊來保障。當然不僅僅是施工團隊,包括設備銷售和服務團隊,我們也在擴充和擇優。”張飛笑道。
  
       即便目前公司的每一個板塊都安排了相應的負責人進行權力的下放,張飛仍堅持始終與團隊一起戰斗在第一線,參加每一場會議,每一場討論,給出自己的建議,但最終的決策權仍交由團隊。作為80后的企業家,他身上似乎永遠有用不完的精力,身體力行的教會團隊何為“勤奮”。而從精力充沛的“活力”,到運籌帷幄的“能力”,是張飛對于團隊要求的下一步。 
關鍵詞: 湖南 經銷商
 
 

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