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誰在“破壞”渠道的食物鏈?
2019-04-18 15:03:40    暖通家    來源: 暖通家
  大自然的生態系統環境下,各種生物為了維持本身的生命活動,必須以其他生物為食物的這種由食物聯結起來的鏈鎖關系,叫做食物鏈,而食物鏈不同環節的生物其數量相對恒定,以保持自然平衡。狹義上來看,暖通空調行業市場也仿佛是一個生態系統,來自廠家,渠道等等也組成了一套游戲規則,在這場規則中,有競爭,有生存,也有死亡。
誰在“破壞”渠道的食物鏈
 
       在整個生態環境下,存在著數量和能量層層遞減的規律。可以發現,處于底層的生命數量遠多于上一層,而每升高一層,這一層的數量也會相應減少,能量也是如此。需要強調的是,每一層與每一層之間,其能量和數量在總數環境下也是相對守恒的,一旦數量超過能量,就容易造成過載,引起整個生態鏈的破壞。
  
  綜合以上兩點,再回想2018年的中國中央空調行業市場的最終表現,實際上已經隱隱給處在食物鏈中下階層的經銷商敲響了生存的警鐘。
  
  短暫的“美好”  
  中國中央空調行業零售的爆發,讓市場史無前例的爆發出了巨大的能量。因此,整個生態中的每一層,在龐大的需求面前都無一例外的進行著擴張運動。在整個食物鏈體系中,廠家需要發展,進而影響各區域的業績變化,并對當地代理商(分公司或辦事處)造成指標上的變化,從而塑造出了一個龐大的底層基數環境。
  
  調查發現,2016年和2017年前后,在經歷了市場的一次短暫震蕩后,以煤改電、零售以及細分市場為代表的渠道呈現出了井噴的態勢,無論是門店的建設數量,渠道的開拓總數還是渠道實現的單體銷售規模,充沛的市場需求環境下,讓整個行業看起來充滿了生機,而這一準入門檻較低的行業市場,也引來了更多投機者的側目與關注。
  
  沒有人會分析整個市場幾何增長的背后,可能依然是此前并不茁壯的軀干支柱。也不會有更多人在意,持續不斷的資源輸入,往往會割開一塊閉環的缺口。良好的天氣環境下,每個人都是越滾越大的需求中的一份子,但又有誰能夠想到,在風雨交織后,誰又會成為第一片消失的雪花。2018年至今,生態畸形發展下的問題開始逐級暴露。
  
  殘酷的現實
       宏觀市場經濟環境的陡然下降,讓還處于熱血亢奮時期的行業措手不及。需求側的持續縮水,讓身處其中的經銷商們一瞬間背上了沉重的生存壓力。這樣的壓力同樣也在逐級向上延伸,特別是在持續的奔跑過后,沒有企業愿意成為第一個滑下這座高塔的犧牲品,所以也盡可能的將這樣的壓力再重新向下壓回,最終又反饋在經銷商的身上。
  
  于是,2018年集中爆發的庫存、資金和壓貨問題,成為了諸多經銷商身上最后一根沉重的稻草。殘酷的掠奪也在這樣的環境中開始爆發,愈演愈烈的低價競爭讓經銷商抓不住利潤的救命稻草,反而深陷泥潭中難以逃脫。不可阻擋的是需求端的萎靡不振,更是讓諸多經銷商感到了生存的絕望,具備一定核心競爭力的商家,依托自身的一技之長尋找著發展和生存的求生之路。但更多看見或看不見的是,有那么一批又一批的經銷商們,在這場洪流中只能拉下厚重的卷簾門,貼上“旺鋪轉讓”的心酸標簽。
  
  但這顯然不是金字塔的上層所愿意看到的。實際上,在此前的市場爆發期,越來越多的廠家都在新建工廠或產線以提高產能,然而目前市場環境的走低和需求的減少,貿然停下設備的運轉以縮減銷量顯然不是每個企業會選擇的做法。因此,根基的減少讓位居上位的廠家感到了焦慮和恐慌,重塑此前的根基顯得迫在眉睫。
 
       所以,即便是在絕大多數人表達出不樂觀或是觀望的態度時,卻依然有源源不斷的新人在涌入這個市場。“發展渠道”四個字依然在行業人士的心中和行動上樂此不疲。但是,這樣的行為卻無疑是飲鴆止渴,沒有人能確保這些新鮮血液的生存活力,甚至還會因為這些血液的加入讓整個市場環境走向更為惡劣的方向,也沒有人在意是否需要保護好存在市場多年的老同志的生存狀態。“只有一次又一次的壓貨,讓我們還能感受到在廠家面前的‘存在感’”,一名行業老兵打趣,卻又失望的說道。
  
  更令人膽戰心驚的是,隨著市場的成熟成長,更加多樣化的渠道加入進了這一市場的爭奪戰中。以零售市場為代表,諸如電商、大型KA賣場在蓄勢多年后的強勢進軍成為企業的渠道之一,未來在這種大資本控制下的新型游戲玩家,對于傳統渠道多少會產生一定的刺激,中央空調產業或許將不再是專業暖通公司的游戲專利,而趨向家電化的銷售模式將會讓整個食物鏈被徹底打亂。
  
  進退維谷,方向何處?  
  越來越多的生活在生態鏈末端的商家開始感到了惶恐與不安,所以一系列求生的舉措開始成為了業界的常態化現象。例如,通過舒適家居的集成化轉型,將目前利潤相對可觀的新風、凈水等產品,來維持在中央空調產品方面的虧空;例如,將目前尚未廣泛推廣,且同樣利潤可觀的兩聯供融入進銷售中;再例如,選擇有更多利潤保證的廠家進行合作種種。在當下進退維谷的環境中,罕有人能大談特談關于發展的規劃,更多談論的都是關于利潤,關于毛利率凈利率,這些與生存息息相關的破局方案。
 
       但是,依然需要認識到的一點是,即便是市場生態系統發生了動態的變化,但是并不代表行業市場已經步入了發展的黃昏期,也不意味經銷商已經走入成長的絕境。生態鏈雖然遭到了各種各樣的挫折與破壞,但是完善的生態系統依然能夠進行主動或被動的修復,讓其維持在一個有序循環的環境中。
  
  可以預見的一點是,消費市場的復蘇勢必會再次在中央空調行業中掀起新的波瀾,但是在這一場高潮的到來之前,市場也不可避免的需要進行全新的洗牌。在這個生態鏈的系統中,優勝劣汰是讓這場混亂保持守恒的必然規律,也是必備要求。對于經銷商而言,站在懸崖邊是懸崖勒馬還是墜入深淵,需要每一位經銷商的深入思考和揣摩。
  
       如同上文所說,經銷商的種種轉型嘗試,便是在當下環境中的一次求生之路,轉型的方式不勝枚舉,但轉型的前提都是先求利潤謀生存,再去考慮未來的發展。同時,服務意識在經銷商群體中重視度的不斷升級,打造自身核心競爭力的思路將不再只是停留在口號上,而是成為腳踏實地的要求和準則。優勝劣汰并不意味著萬劫不復,反而是肅整整個行業的一次契機,也是經銷商實現升級以及彎道超車的最佳機遇,那么對于經銷商來說,與其焦慮和犯難甚至斗爭于低價擾亂市場,不如踏踏實實做好服務,做好銷售,團結所有的經銷商一起,將市場一同做大做好,而不是單打獨斗,最終脫離開市場的潮流而自然淘汰。 
 
 

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